[インタビュー]6割が6ヶ月プランを選ぶファッションのサブスク『EDIST.CLOSET』運営でわかった小さな失敗とは

立ち上げ時の会社はゲームを作る会社だったのですが、この3年くらいで海外からの進出などがあってゲーム業界は大きな変化が起こりました。
こうした中で、会社の方針として本業のゲーム事業に特化するという決定がありました。
そこで、事業継続のための提携先や買収先を探しているなかで、ちょうど新規事業に投資したいという会社があり、2019年12月1日に事業譲渡となりました。

服のサブスクの認知が無い中で、“レンタル”と言うのをやめた

ーサービス開始にあたってテストのようなプロセスを踏んだのでしょうか

メディアを作っているときのユーザーインタビューなどもあったので、テストは特に行っていません。
最初は小さく始めてみて、ダメだったらすぐ撤退できるような規模で開始をしました。
それがテストと言えばテストかも知れません。

テストをするにしても、ファッションのサブスクリプションの場合、洋服を仕入れないといけないので、小規模でスタートさせて1年で目標値までいかなかったら撤退というやり方を考えていました。

ーサービス開始当初のユーザーの反響はいかがでしたか?

反響はあったのですが、当時は今のようにファッションのサブスクリプションの認知度は全くなかったので、興味を示しはするものの、理解をする前に帰っていってしまうという方が多かったです。
なので当時は“ファッションレンタル”という言葉を使うのは一旦やめて、気に入った服を見てもらい、“実はこれ、レンタルできるんです”という見せ方をしていました。

ユーザーさんにファッションレンタルという仕組みの理解をしてもらう、というハードルを超えるのが難しかった時代です。
「月額定額の会員制でなんで服を借りるの?」といった感じで、ユーザーさんはサブスクリプションのサービス体系など思いつきもしない時代でした。

コーディネートを提案し続けることでサブスクリプションの継続率を向上させる

ー料金プランの設定は当初から12ヶ月、6ヶ月、3ヶ月、1ヶ月の設定でしたか?

サービス開始当初は1ヶ月と3ヶ月でスタートさせました。
2017年の秋からプランを増やし、6ヶ月と12ヶ月プランを追加しました。

長くご契約頂いている方には価格的なメリットを提供していきたいという考えから、長期の契約プランを追加しました。
EDISTのユーザーさんは、ご契約いただいてすぐに離脱してしまうか、長期間契約し続けてくださるかに分かれています。
長く続けていただいているユーザーさんは、3ヶ月プランを延々と更新し続けることになります。
そうした更新の手間を省くという意味合いが強いです。

ユーザーの6割以上が6ヶ月プランを選択しているという事実

ーEDIST.CLOSETの継続率はどのくらいでしょうか

細かな数字は公開していないのですが、ユーザーの6割以上が6ヶ月プランでご契約いただいています。
最初の契約は3ヶ月プランが多いのですが、継続していくうちに6ヶ月プランに乗り換えるユーザーさんが多いです。

先程のプラン設計でもお話したように、継続してくださるユーザーさんはかなり長くサービスを継続契約してくださるので、長期プランの需要が多いんです。

ー長期契約するということは、ファッションのサブスクサービスは一度生活に入り込んでしまうと便利ということなのでしょうか

EDIST.CLOSETの他のファッションレンタルサービスと違う点が、コーディネートセットをしてレンタルしているということです。
単品で借りられることも便利なのですが、4点1セットでレンタルをしています。

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杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。