[インタビュー]6割が6ヶ月プランを選ぶファッションのサブスク『EDIST.CLOSET』運営でわかった小さな失敗とは

はい、ただ私達のサービスは例えばヨガの教室だったり、フィットネスジムと同じくらいの価格設定をしているので、今のターゲットユーザーさんにとってはさほどハードルは高くないようです。
女性が、自分の生活の中で何か1つ取り入れるサービスとしては、ジムやヨガ、ネイルなどが多いと思います。
その価格帯であれば、生活に取り入れやすいと考えて価格設計をしました。

解約の理由は「もっと他の洋服を着てみたい」継続率向上のためのアクションは商品量の確保

ー新規ユーザーの獲得はどのようにしていましたか?

今後は広告についてもアクセルを踏んでいく予定ではあるのですが、EDIST.CLOSETについてはほとんど広告をやっていないです。
SNSでインフルエンサーマーケティングはしていました。
当時はインフルエンサーマーケティングが結構効いたので、それをやりきりました。

ブログ内で紹介してもらったり、インスタグラムの中でも私達のサービスと親和性の高い洋服を紹介している方に、サービスを紹介してもらったりといった活動です。

ー現在の会員数は?

無料会員は18,000人、有料会員は3,000人になっています。

サブスクリプションはユーザーの敷居は高いが、一度契約すると継続的にユーザーとお付き合いできるという

ー一度契約すると解約しにくい、とのことですが、解約するユーザーの理由は?

一番多いのは、もっと他の洋服を着てみたい、であったり、飽きてしまったという理由です。そこは改善の余地があると考えています。

コーディネートの量もそうなんですが、商品の量が重要だと考えています。
これまではコーディネートの提案型でやってきたんですが、洋服の量も今後増やしていかないといけないと考えています。

クロスセルやアップセルを設計できるのもサブスクリプションのメリット

ーモノのサブスクは仕入れが発生しますが、黒字化に向けた取り組みはどういったことをされているんでしょうか

洋服の場合、半年以上前に生産をしていますので、読みが重要です。
1年後の会員数の状況などを考慮しながら生産はしていますが、難しい部分です。

過去には洋服の在庫が足りない、ということもありました。
会員登録が想定を上回ってしまい、生産枚数を超えてしまったので、新規会員登録を止めたという出来事がありました。

あらかじめ作っておかねばならない、モノのサブスクは難易度が高いと思います。

一方で、サブスクリプションモデルの場合、会員数がはっきりしている側面もあります。
PRの打ち方や解約率もわかっていれば、翌月以降の会員数も分かりやすいのが特徴です。
あとは、顧客あたりの単価を上げていけばビジネスとしては成り立ちます。

私達のサービスだと、コーディネートを提案しているので、伸びしろはあると考えています。
今はトップスやボトムスのコーディネートを紹介していますが、トータルコーディネートではないんです。
というのも、女性がコーディネートを完成させて外出するためには、まず下着から入らないといけない。
アクセサリーであったり、カバンであったり、帽子や靴なども必要になってきます。
本来はそうしたトータルコーディネートをしていく必要があると考えています。

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杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。