[インタビュー]6割が6ヶ月プランを選ぶファッションのサブスク『EDIST.CLOSET』運営でわかった小さな失敗とは

ウェブサイトでは、コーディネートされた服が延々と提案されるようになっています。
「こういう着回しができますよ」ということをお伝えしています。
ユーザーさんがお持ちのベーシックなアイテムとの組み合わせを見ていただくことで、着回しできることを訴求しています。
それを見て、コーディネートを選んでいただけます。

次の月に何を借りようかな?ということを楽しみに見ていただけるようなインターフェースになっているので、毎月楽しみにしていただけていると思っています。

ユーザーとの接点は、ブログとインスタグラムで行っています。
オフィシャルエディストというユーザーさんに“今日のコーディネート”の写真を撮っていただいて、公式のアカウントで発信をしています。

運営の中で小さな失敗を繰り返しながらサービスを常に改善

ーEDIST.CLOSETをやってみてわかったことはありますか?

これまで運営してきて、いくつか失敗談はありますが、その中の1つとしてユーザー層が想定と違ったということがありました。
当初、こういったサービスを使うのは相当おしゃれな人だと考えていました。
いわゆるファッショニスタという人がいて、インフルエンサーだったりするんですが、インフルエンサーさんはご自分で服を買ってしまうんです。

そのインフルエンサーさんと仲がよい、インフルエンサーになりたい人たちがターゲットだと考えていたんです。
そのターゲットに向けてマーケティングをしていたのですが、全然人が集まらなかったんです。
「何でだろう?」と考えていました。

服を着こなし、流行を作り出す人たちがいて、それを取り入れる人たちがいる。
彼女たちは自分に自信を持っているんです。
一方で、多くの人が「いいな」と思って雑誌やウェブを見ているものの、いざそれを買うとなると、自分に似合うかどうか分からない。
興味はあるものの、誰かに後押ししてもらわないと購入に踏み込めないという層がいらっしゃるんです。
そういったファッション初級~中級者の方がサービスを使ってくれる、ということがわかったのが、サービス開始から1年の学びでした。

最初は、おしゃれな人向けのコーディネートを提案していたんですが、それだとモード過ぎて使いこなせなかったりするんです。
なので、それをブレイクダウンして、普段の仕事に来ていける、人の目はそこまで気にならないけど「なんとなく、それいいね」というコーディネートに切り替えました。

ーサブスクリプションモデルをとったことで気づいたことはありますか?

サブスクリプションは実はユーザーさんとってはそこまで便利というわけではないと思います。
毎月毎月、継続してお金を支払わないといけないじゃないですか。

生活って常に変化していると思うんです。
その中で、サブスクリプションという月額定額制は始めにくいし、やめにくいという側面があると思います。

たとえば、今まで何事もなく生活する中でサブスクリプション契約をしていたとしても、急に入院することになったりしたら、毎月の支払いが急激に重くなります。
都度買い切りのものであれば、そういった心配をすることなく、お金に余裕があるときに買えばいいですよね。

ーサブスクリプションモデルは契約までのハードルが高い、ということでしょうか

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杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。