[インタビュー]6割が6ヶ月プランを選ぶファッションのサブスク『EDIST.CLOSET』運営でわかった小さな失敗とは

カバンや靴がないと、コーディネートが完成しないので。
単に単価を上げるという話ではなく、トータルコーディネートを完成させるような提案に広げていく事ができると思います。
そういう意味でサブスクモデルは非常にいいと考えています。
いわゆるクロスセルやアップセルのご提案です。

ファッションのサブスク『EDIST.CLOSET』

ファンになって頂いたユーザーさんに、押し売りではなく、提案という形でトータルコーディネートを見せていく。
マネキン買いではないですが、これだったらまとめて借りてもいいな、と思っていただけることはできると思います。

そこまでご提案できるというのは、やっぱりサブスクリプションモデルで継続的にユーザーさんとお付き合いしていないとできないことです。
フロー型の買い切りモデルだと、お客様の声や要望が聞けても断片的になってしまいます。
会員型だからこそ、どういうご提案をすれば、ユーザーさんが喜んでもらえるのかが分かるというメリットは大きいです。

サブスクリプションビジネスで値引きは本質ではない

ーユーザーさんとのコミュニケーションはどういった方法でとられていますか?

今はフィッティングイベントなどを定期的にやっています。
ウェブだけでなく、実際に着ることのできる試着会です。
試着会とワークショップを組み合わせたイベントなども行っています。

あとは、お客様からの着こなしのための相談窓口を作っていたりします。

ー継続率を上げるための取り組みはされていますか?

継続率を上げるためには、商品のバリエーションを増やしていったり、コーディネートの提案を深くしていくという取り組みがそれにあたります。

値引きをするなどの対策もあるとは思うのですが、本質的ではないと考えています。
結果的に長く使っていただけるユーザーさんに価格メリットがあるような取り組みはしていますが、それがユーザーさんの求める価値ではないと思うので。
単に価格勝負になってしまうと、安いところに流れて終わってしまうと思うんです。

まずは、商品とコーディネートを充実させることです。

ユーザーにとってのサブスクリプションに対する不満や不便があれば、売り切りも取り入れていく

ー今後さらにブラッシュアップしていきたい部分は?

サブスクリプションモデルがゆえに、ということもあるんですが、入会後、自分が何月まで契約が続くのかがわかりづらいという課題があります。
私もジムの契約などでこうしたことはあるんですが、何月までの契約で、今解約したらどうなるのか?ということが見えづらいんです。

3ヶ月、6ヶ月、12ヶ月とプランがあるなかで、問い合わせとして多いのは、「解約したいんですが、どのタイミングで解約したらいいでしょう?」というのが多いです。
これは、どんなに文章を書いてもなかなか難しくて、視覚的・感覚的に分かるようにしないと伝わらないと考えています。
そうしないと、ユーザーさんに「1日でも過ぎたら解約できないのではないか」といった不安を与えてしまうことにつながってしまいます。

デジタルコンテンツなどでは夜23時59分を過ぎると自動的に継続されたりといったことがあるじゃないですか。
私達のサービスはそうではないので、それをうまく伝えることが出来ればと思っています。

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杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。