日本最古のサブスク?「富山の置き薬」

サブスクリプションの概念がここ最近広まってきていますが、定期的に商品を販売するモデルは実は古くからありました。 その一つである「富山の置き薬」について触れてみたいと思います。

 

日本最古のサブスクリプション?「富山の置き薬」

富山の置き薬を知っている方も多いと思います。
自宅に薬箱を置いておき年に1、2度、薬屋の担当者が家に来て使った薬の分だけお金を支払って、期限の過ぎそうな薬は新しいものに取り替えてもらうサービスです。
薬箱の設置そのものは無料、具合の悪くなったときに使った分だけ支払うのですから、日本古来からあるフリーミアムモデルと言ってもいいかもしれません。

富山の置き薬

富山の置き薬の歴史は1690年(元禄3年)にまでさかのぼります。
富山の藩主、前田正甫(まえだまさとし)は自ら薬の調合も行っており、「反魂丹」という薬を開発していたそうです。
江戸城に参勤した際、三春藩主の秋田輝季が腹痛で苦しんでいたところを正甫が反魂丹で治したことから、諸国の藩主が領内で反魂丹を売ってもらえないかと頼んだのが置き薬の発祥と言われています。
正甫は自身の藩の外で商売ができる「他領商売勝手」を発布して、全国で薬を販売することができるようになりました。

ここでポイントとなるのが、正甫の「用を先に利を後に」という先用後利の精神でした。
まず常備薬の入った薬箱を設置して、その後1年に1度か2度、薬箱を設置した家々をまわって使った分だけ費用を支払ってもらい、古くなった薬は新しいものに交換する。
当時は薬の店売りも少なかった時代で、庶民や幕府のニーズにマッチしたことで置き薬は拡大しました。

 

「富山の置き薬」もデータベースが命だった

広く普及した置き薬ですが、薬売りたちは自分の顧客の情報を記した「懸場帳」を持っていました。
懸場帳には顧客の氏名、住所や家族構成といった基本情報だけでなく、配置している薬の情報や過去の使用料、いつ訪問したかといった履歴も詳しく書かれていました。
現在のデータベースです。

薬売りはこの懸場帳をもとに家庭をまわり、その都度、薬の販売の内容や家族構成の変化などを記していきました。
江戸時代では藩を超えてやってきた薬売りはよそ者でした。
しかし、一度薬箱を置いてしまえばその後は家族構成や過去のやり取りの記載された懸場帳をもとにコミュニケーションをはかることができます。
家族の構成は変わったか、家族の健康状態はどうか、これまでの履歴を見ながら会話できるのですから、信頼関係も深まります。

また、どの薬がいくつ売れたのか?も把握できることから、在庫管理や次回の予測も可能でした。
販売管理データベースでもあったということです。

顧客情報や取引情報、過去のやり取りなどが記載され、代々引き継がれた懸場帳はそれ自体に大きな価値を持つようになり、高額で取引されたようです。

 

「富山の置き薬」に見る継続顧客特典

富山の置き薬には継続顧客特典までありました。
薬売りは、薬とともに浮世絵や紙風船といったおまけを持って歩いたと言われています。
得意客におまけを渡すことで、顧客とのコミュニケーションをはかっていたのです。

“富山の売薬の1つの特長としておまけ(おみやげ)を渡すことがあげられるが、江戸時代後期から行われているおまけで人気があったのが、富山絵(錦絵)と呼ばれた売薬版画(浮世絵)で、歌舞伎役者絵、名所絵(風景画)、福絵などいろいろな種類が擦られ全国の家庭に配られた。そのほか紙風船をはじめ、「食べ合わせ」の表や当時の歌舞伎の情報や、紫雲英の種など軽いものを中心に日本中に配った。また上得意には、輪島塗や若狭塗の塗箸、九谷焼の盃や湯飲みなどをおみやげとして渡していた。”
出典:ウィキペディア「富山の売薬」

上得意には塗箸や湯飲みなどを渡していたということで、ロイヤル顧客向けの特別プレゼントが用意されていたようです。

「食べ合わせ」の表などは、現代でも「化粧品の効果的な使い方」や「革製カバンの上手なお手入れ」といった顧客の利用促進ツールに使われていますね。
富山の置き薬は江戸時代からこうしたおまけ、という手法で顧客へ継続特典を用意していたのです。

 

まとめ 現代のサブスクリプションでも活用できる富山の置き薬のノウハウ

富山の置き薬のポイントとして3つを取り上げさせていただきました。

1.先に利用してもらって利益は後から求める「先用後利」の精神
2.顧客情報を事細かに記してコミュニケーションを円滑化させるデータベース「懸場帳」
3.継続顧客へのロイヤリティを作り出すための「おまけ」

先用後利については無料期間の設定や、お試しサンプルの申し込みなど、まず試してもらって効果や使用感を実感できた後にサブスクリプション契約を結ぶ取り組みに当てはまります。
懸場帳は顧客の基本情報や直近の行動履歴、商品在庫の管理や売上予測などを行うデータベースの起源です。
おまけは継続特典として現代のサブスクリプションにも活用されている手法です。

薬箱を置くことで、継続的に薬を販売して顧客との関係を深めていく富山の薬売り、現代のサブスクリプションでも学ぶことが多そうです。

富山の薬売りについては、ウィキペディアのほか、一般社団法人 全国配置薬協会のサイトでもその歴史が詳しく書かれています。
よかったら参考にしてみてください。

参考
ウィキペディア「富山の売薬」:https://ja.wikipedia.org/wiki/富山の売薬
一般社団法人 全国配置薬協会「おきぐすりの歴史」:http://www.zenhaikyo.com/history/

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杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。