サブスクの顧客獲得、こうすればできる!

このような心理的なハードルを超えるために設定されているのが、2ステップ設計です。

例えば初回割引や、無料・低額でのサンプルお届け、1ヶ月無料お試しなどがよく見かける手法です。
顧客にとっては、通常購入よりも大幅に安い価格、あるいは無料で商品やサービスを試せる、試したあとに継続購入するか終了するかを判断できるというメリットがあります。

商品告知は、お得さ・悩み解消・便利の3要素を顧客に伝える

2ステップ設計ができたら、次は商品告知です。

以前の記事で、サブスクリプション型ビジネスの商品企画における「お得・悩み解消・便利」(ONB:オンブ)について触れました。
参考記事:『サブスクモデルの成功の秘訣はオンブ!?失敗事例にも照らし合わせてみる

商品の告知でも、この「お得・悩み解消・便利」の3つのポイントをきちんと伝える必要があります。

お得・・・買い切りよりもサブスクリプションの方がどうお得なのか?
悩み解決・・・具体的に顧客のどんな悩みを解消してくれる商品・サービスなのか?
便利・・・サブスクリプション契約をすることで何が便利なのか?

告知の媒体がウェブであっても、チラシやDMであっても上記3つのポイントは押さえましょう。

お得については、化粧品やバス用品などの消耗品であれば売り切り型の価格よりも定期購入するサブスクリプションの方が価格が安いのが一般的です。
高価なソフトウェアや、家具などは購入するよりも必要なときに必要なだけレンタルできた方がコストがかからなくて済むというお得さの訴求も可能です。

悩み解決については、アパレルのサブスクリプションであれば、自分の選ぶ服がどうしても同じ傾向になってしまう、いつも同じ量販店の服で済ませてしまう、などの悩みに対して、スタイリストがその人に合っていてかつ少しだけ冒険できるようなコーディネイトをお届けすることで、解決をはかっています。

洋服の月額レンタルサービスairCloset(https://www.air-closet.com/)は、ページのTOPで“毎日「なに着よう」と悩むあなたに月額制ファッションレンタル”というキャッチコピーを配置して、顧客のどんな悩みを解決するか?を明確に打ち出しています。

ファッションのサブスクリプションエアークローゼット

会員数20万人を突破したairCloset(エアークローゼット)

 

まとめ サブスクリプション型ビジネスでは顧客は継続的に御社サービスを利用し続けてくれるVIP顧客

売り切り型のビジネスの場合、何度もリピートしてくれる顧客はヘビーユーザーあるいはVIP顧客と呼ばれます。

サブスクリプション型のビジネスにおいては、顧客は継続的に御社のサービスを利用し続けてくれるので、必然的にVIP顧客になります。
いきなりワンステップでVIP顧客が獲得できるかといえば、それは非常にハードルが高いマーケティングになります。

杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。