サブスクの顧客獲得、こうすればできる!

サブスクリプション型ビジネスでは顧客の継続に力を入れますが、持続的な事業の成長のためには新規顧客の獲得が欠かせません。
今回は、サブスクの新規顧客獲得にフォーカスして記事をお届けします。

サブスクの顧客の入り口は2ステップ設計

サブスクリプション型ビジネスは、売り切り型(フロー型)ビジネスとは違った考え方で顧客を獲得しています。
売り切り型ビジネスとサブスクリプション型ビジネスの顧客獲得の設計はどこが違うのでしょうか。

売り切り型ビジネスの場合、商品を買ってもらうのがゴールです。

サブすく顧客の入り口は2ステップ設計

ソフトウェアでは、無料のお試し期間を設けて、一定期間が過ぎると課金を促す画面が表示されるシェアウェアがありました。
無料期間中は一部の機能しか使えなかったり、課金を促すポップアップが毎回表示されるなどの制限がかかっていたりしたことを覚えている方も多いと思います。

美容室などの店舗の場合、はじめての方限定の割引券などをクーポンサイトやアプリで配布して集客をしています。
初回は薄利で顧客を獲得しても、スタイリストの接客や技術でリピートしてもらおうという取り組みです。

スーパーなどでは、昔から試食や試飲がありました。
これも、実際に食べてもらって気に入ったら買ってもらう取り組みです。

売り切り型ビジネスでもリピーターは重要と考えられています。
お店で使えるポイントカードなどは顧客にリピートしてもらうための一般的な方法です。
また、リピート客が多い老舗旅館などでは顧客に満足してもらえるサービスが売りであったりします。

とはいえ、売り切り型ビジネスでは顧客獲得にかけられるコストは限られています。
原則的には初回購入で出る利益の中から顧客獲得コストを算出しているためです。
顧客が確実にリピートするわけではないので、リピートを考慮した設計が立てられない、というのが理由です。

サブスクリプション型ビジネスの場合、契約はスタートでその後継続して利用してもらうことを前提に、新規顧客の入り口が設計されています。
商材によって契約期間はまちまちですが、食品や化粧品などの消耗品であれば2~3回の継続購入を目標において設計します。

その後実際に売り出してから平均継続回数を測定して、継続回数に応じた販促施策を組んでいくことになります。
サブスクリプション型にすることで、顧客の契約のハードルは上がる傾向にあります。

単品の購入であれば購入後に「自分に合わなかった」「失敗した」と思っても、一回限りなので損害は最小限に食い止められます。 一方でサブスクリプションの場合には複数回の購入が想定されるため、もし失敗してしまったら・・・と考えると顧客が二の足を踏んでしまうのも納得できます。

ニュースレター登録
杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。