解約率たった3%!おもちゃのサブスク「トイサブ!」インタビュー

2017年8月に継続会員が500名を超え、現在では1200名が契約をしています。

僕らのような仕入れ型のサブスクリプションの場合、成長率のコントロールをしないといけない側面があります。

ユーザーが増加すれば仕入れが発生するので、当月ベースで5%以上ユーザーが増加すると赤字になるんですが、現状5%以上で成長しているので、赤字が続いています。

黒字状態にするためには、売上原価である仕入れ原価を下げる、成長率を下げる、いずれかです。

今、毎月7%ずつ成長しています。
前月比10%でユーザーが増え、3%が離脱しているという内訳です。

離脱している3%の理由の一番の要因は保育園に行くことなんです。
保育園に通うことで、自宅で過ごす時間が減り、解約するケースが多いです。

家の時間を取り合いしているビジネスなんです。

でも、保育園に通う子どもも、最初のうちは慣れずに疲れてしまうのですが、保育園に慣れてくれば家に帰っても遊ぶようになる。

そうすると、またユーザーがトイサブ!に戻ってきてくれることも考えられます。

 

- どんなユーザーがトイサブ!を利用しているんでしょうか

申込者は男性・女性半々です。

年齢を調べると、お父さんお母さんだけでなく、おじいちゃんおばあちゃんからの申込みも15%程度あります。

地域は東京、名古屋、大阪を中心にトップ10都道府県でユーザーの70%を占めている状況です。

世帯所得に関しては、特に可処分所得が高い層に限らず、あらゆる所得のご家庭に受け入れられていることが分かっています。

私が単独でユーザーの家に訪問してヒアリングしたりもしています。
玩具業界はユーザーの本当の顔を知っている人が少ないと思っています。
小売も、対面では販売していますが、ユーザーを細かくトラッキングしているわけではありません。

こうしたユーザーの実態を、卸やメーカーに伝えることで、製品開発に役立ててもらうことができます。

仕入れ型のサブスクリプションサービスの場合、業界を変化させられると考えています。
色々なメーカーの商品を仕入れるので、メーカーからの情報も入ってきます。

自社製造の場合には、おもちゃのメーカーや卸は競合になってきますが、仕入れ型の場合には協業ができるんです。

トイサブ!は、ユーザーの情報も持っているし、メーカーからの情報も入ってくる。
知育玩具のプラットフォームになれるポジションにいると考えています。

 

ユーザーが最も選ぶプランと、価格設定方法

- ユーザーの入り口として多いプランは?

一括支払いと毎月支払いが半々です。

吉澤 哉
プロデューサー、プランナーとして商品のブランド化・ファンの獲得を目的に各種ブランドサイトを構築。サイト制作だけでなく、イベントのプランニングを多数実施。 大手ECサイトの総合ディレクションやUI改善を担当。 イベントのノウハウで、常にリアルマーケティングを意識した制作をするプロデューサーとして支持される。 テモナ株式会社 PR担当