[インタビュー]継続期間1年以上!ユーザーに愛されるボディメイク弁当のサブスク『マッスルデリ』

サブスクリプションは食にも広がっています。
今回は、ボディメイクに特化してタンパク質を中心とした栄養素が計算されたお弁当を定期的に届ける『マッスルデリ』代表取締役CEO 西川真梨子氏、執行役員 篠田開斗氏にインタビューさせていただきました。

初回ロットが即完売したという『マッスルデリ』。
定期購入のプランを順調に会員数を増やしているだけでなく、継続期間も長いというサービスについてお伺いしました。

 

栄養素が計算された食事を定期的に届けるマッスルデリ

 

- マッスルデリというサービスをはじめたきっかけは?

前職はコンサル会社で働いていたんですが、その時にパーソナルジムに通っていました。
そんな中で、トレーナーさんから「トレーニングだけでなく食事も変えていかないと身体は変わっていかない」とアドバイスされたんです。
そこで食事に気を遣うようになって、摂ったほうがよい栄養素や、摂らないほうがよい食べ物などを選んで調理などをしていました。

しかし、自分で調理するのも大変ですし、外食をするとしても食べられないものがあったりして非常に苦労しました。

自分なりに調べたところ、海外ではきちんと栄養素が計算された食事を提供しているサービスがあり「これなら理想的な食事が続けられる」と思いました。
ところが日本には同様のサービスが見当たらなかったんです。

栄養素が計算された食事を定期的に宅配してくれるようなサービスが日本にもあれば、ボディメイクをもっと効率よくできるのに、と考えたのがマッスルデリのサービスを始めるきっかけでした。

 

- 創業して早速、森永アクセラレーター2017※1 に選出されていますね

2017年の春にサービスをスタートしてすぐにアクセラレータープログラムに応募しました。

森永さんもプロテインなど、スポーツ向けの取り組みをされている中で、まだ手をつけていない食事管理という分野でシナジーがあると評価されたのだと思います。

※1 森永アクセラレーターは、森永製菓株式会社と株式会社ゼロワンブースターが運営するアクセラレータープログラム。
食や健康の分野での革新的価値をもたらすビジネスプランを募集している。
マッスルデリはサービス開始4ヶ月にもかかわらず、好調な販売実績や市場の魅力が受賞の要因となった。

 

サービス設計当初からサブスクを視野に

 

- マッスルデリ開始時は5食セットと10食セットの売り切りメニューから販売されていますが、定期販売を取り入れたきっかけはありますか?

サービスを始める前に、ヒアリングやテスト販売などを行っていたのですが、その時点から「定期購入は必要だ」と考えていました。
ボディメイクでは、1回だけ食べてすぐ変わるようなことはないので、2ヶ月、3ヶ月、半年と続けて習慣化していく必要があります。
なので、実はサービス開始前から定期購入のメニューは提供するつもりでした。

また、参考にしていた海外のビジネスモデルでもやはり定期購入が基本になっていました。
海外の場合、より本格的で、1週間に7食とか14食とかお届けしている状況です。

ウェブで注文を受け付けるにあたって、定期販売の仕組みを開発する必要があったので、まずは5食セット・10食セットという形でサービスを先行スタートさせたイメージです。

 

 

- 現在3つのプランで提供されていますが、どのプランが一番人気がありますか?

脂肪を減らしながら筋肉をつけたい方向けの『LEAN』、ダイエットしたい男性や体型を維持したい方向けの『MAINTAIN』、筋肉を増やしマッチョを目指したい方向けの『GAIN』を用意していますが、一番人気があるのが『MAINTAIN』です。

マッスルデリのユーザーさんは6割強が男性なので、男性向けダイエットに適した『MAINTAIN』が選ばれています。

各プランには1回買い切りのお試し購入プランと、定期購入プランが用意されています。
初めて購入する方はお試し購入プランを選ばれることが比較的多いです。
試してみてから定期購入プランに乗り換えていらっしゃいます。

定期購入プランでは、5食セット・10食セットをそれぞれ『毎週お届け』『2週に1回お届け』『月に1回お届け』と6パターン選べるようになっています。

マッスルデリ西川氏と篠田氏

毎年1月は、新年からダイエットやトレーニングを始める人も多く、注文が増える、と語る西川氏

 

ユーザーによって色々な生活スタイルがあると考えています。
食事は生活スタイルに合わないと続けられないので、柔軟にお届け頻度を選んでもらえるような設計にしました。

 

 

- 購入周期は毎週・隔週・毎月のどれが多いのでしょうか

 

毎週お届けと、2週に1回お届けが半々くらいで選ばれています。
毎週お届けの方が今は人気があります。
月に1回というよりは、始めるとなると毎週か隔週で注文されるという傾向です。

 

サブスク継続のためにメニューを豊富に、コミュニケーションも大切に

 

- ユーザーさんの継続期間はどれくらいでしょうか

 

ユーザーさんによって、短期集中でのダイエットのニーズがあったり、長期的にボディメイクしていきたいというニーズがあるので、かなり継続期間はバラけています。
1年以上の継続や、毎年減量期の数ヶ月だけ利用するという方もいらっしゃいます。
短期集中ダイエットの方は2~3ヶ月の継続、長期的にボディメイクしたい方の場合には1年~2年といったスパンで契約しています。

ただ、あまり短期的で急激なダイエットというのは、健康面からもおすすめできるものではないので、マッスルデリとしては長いお付き合いを通して理想の体型を作り、維持することを推奨しているところです。

長くお付き合いしてもらうための取り組みとしては、一つはお届けする食事の種類が豊富なことが挙げられます。
そもそも、マッスルデリを使う理由として、自炊でもコンビニ食でも、毎日同じものを食べ続けることを避けたいというニーズがあります。

マッスルデリのお弁当

メニューの豊富さもユーザーの継続率を上げる鍵となっている。

 

やはり日々の食事ですので、豊富なメニューを食べられる事によって飽きること無くボディメイクが続けられるという側面があります。

 

 

- ユーザーが解約する理由などは把握されていますか?

 

目標体重に到達してダイエットが成功した、ということで卒業されていく方もいらっしゃいますが、定期購入を終了するユーザーさんの中には、マッスルデリで理想的な食事について学んで、自分で調理出来るようになって卒業されていく方もいらっしゃいます。

何をどれだけ食べればいいのか、といった正しい食事について学ぶことができる、というのもマッスルデリのメリットでもあります。

 

 

- お弁当宅配時の同梱物にも工夫があるのでしょうか

 

ちょっとしたコミュニケーションですが、“お召し上がり方”のシートを同梱しています。
ここに、「電子レンジで温めている待ち時間にLet’sスクワット!」と書いているのですが、それがTwitterで一部に話題になったりしました。

また、モチベーションを維持してもらうちょっとした遊び心で、ボディメイクに関連した格言みたいなものも定期的に変えてお届けしています。

マッスルデリに同梱されるシート

マッスルデリに同梱されるシート。細かな部分にもトレーニングする人への遊び心が盛り込まれている。

 

マッスルデリの同梱シート

ちょっとした格言など、トレーニングする人の心に寄り添う工夫がされている。

 

コミュニケーションでいえば、ユーザーインタビューも実施しています。
マッスルデリを愛用しているユーザーさんに会いに行き、インタビューして記事を自社のサイトに掲載しています。

やはり、実際にお会いして聞いてみると、私達が想定したニーズ以外にもユーザーさんのニーズをお聞きすることができるので、有効だと感じています。

はじめはダイエット目的のユーザーさんを想定していたのですが、意外に増量を目的とした男性のニーズがあることに気づきました。
日々仕事に忙しい中で効率的にトレーニングしながらマッスルデリを使って、筋肉をつけて増量したいという方が意外と多いんです。

昔はダイエットのニーズが高かった印象を持っていますが、今は筋肉をつけながら理想の身体を手に入れたいという意識の方が増えていると感じました。
それに、ダイエット目的のヘルシーなお弁当は他にもありますが、タンパク質を豊富に含んだお弁当は他にあまりないので、ボディメイクに対して意識の高い方に選ばれやすい傾向があるようです。

 

販路拡大だけでなく、Win-Winの関係を構築していきたい

 

- ウェブ以外にもパーソナルジムを販路としていますね

 

もちろん、販路としてパーソナルジムにはボディメイクしたい方が集まるというメリットがあります。
それ以外に、トレーナーさんから理想的な食事についてのきちんとした説明があって、食生活を見直すことが出来るというシナジーが大きいんです。

自分の信頼するトレーナーさんからの説明があって、食事を見直す意図がきちんと腹落ちした状態でマッスルデリを使ってもらうという意味でも、パーソナルジムが適しています。

 

 

- マッスルデリのサービスを提供してよかったと思ったことはありますか?

 

ある女性ユーザーさんは、パーソナルジムに通っていたもののなかなか効果が出ず、もうやめようかと思っていたそうです。
時間もお金も使ってきて、効果が出なければ当然心が折れてしまいます。

トレーナーさんからマッスルデリを紹介されて、食事を変えてみたところ、効果が出始めてジムを続けることにしたそうなんです。
ユーザーさんにとってもボディメイクの結果が出たし、パーソナルジムにとっても顧客が継続してくれることにつながった。

食事を変えることで、ユーザーさんの体型も変わるし、それに伴って人生も変わってきます。
こういった関わる人全てが喜べることは、ビジネスをやっていてよかったなと思います。

 

サブスクのメリットはユーザーが習慣を継続できること

 

- サブスクリプションのプランを採用してよかったと思うことはありますか

 

ボディメイクの食事サービスは、美味しくて、最適な栄養素が摂れて、便利に使えるかどうかというのが重要だと考えています。
定期購入の場合、自動的に美味しくて栄養の摂れる食事が届くので、そこに意思を使う必要がないというメリットがあると思います。

ボディメイクはとにかく行動が求められてしまいます。
ユーザーさんの負担が減るのが便利なところだと思います。

 

- マッスルデリの今後の展開についてお聞かせください

 

おかげさまで、ユーザーは数千人単位にまで増えてきました。
ただ、今後数万人単位にまでまだまだ伸ばしていきたいというのが1点。

それと、ボディメイクをしている方がユーザーとして集まってくれているので、そういう方に対してお弁当以外にもさらに色々なプロダクトを提供していきたいと考えているのですが、日本だとある程度ロットがないと生産ができないんです。

そういったところを解決しながら、さらにユーザーさんに対していいサービスを提供していきたいと考えています。

身体を変えるという中では、やはり食事が重要になってくるので、お弁当は今後もサービスの中心として伸ばしていきます。
その上で、お菓子やドリンクなどにも幅を広げていきたいと考えています。

販路についても、オフィスにお届けするような販路を拡大していきたいと考えています。
ランチに課題を持っている方が多いので、そこに対して解決策を提供できれば、拡大の見込みはあると思っています。

 

- ありがとうございました

ボディメイク弁当のサブスクリプション『マッスルデリ』
食品のサブスクリプションマッスルデリマッスルデリは、タンパク質などの栄養素が計算されたお弁当が定期的に届くサブスクリプションサービス。
サービス開始早々に初回ロットが売り切れるなど、ダイエットやトレーニングをしている方から高い関心を寄せられている。

マッスルデリ:https://muscledeli.co.jp/

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杉山拓也
大手SIerを経て、ベンチャー企業にて複数のB2Bメディアを立ち上げる。 その後アプリマーケティング会社を立ち上げ、500以上のアプリマーケティングを支援。サブスクリプション型のビジネスを通して継続的にユーザーとコミュニケーションする重要性を体感する。 サブスクリプションマガジン編集長。