[インタビュー]黒字化を果たしたファッションのサブスク『メチャカリ』店舗では獲得できなかったユーザー層を取り込むメリット

ーメチャカリを解約するユーザーの動機は？

アパレルなので季節性があるのは事実ですね。
たとえば真夏よりも、真冬の方がユーザーのメリットがある。

当社の場合、靴以外のオールアイテムを扱っています。
単価も当然違ってきます。
冬用のコートであれば1万円以上したり。
なので、真冬だと1万円のコートを3点借りることが出来ます。
Tシャツだと2～3,000円で済んでしまうので、真夏はお休みしようかな、というユーザーさんがいらっしゃるのは事実です。

ただ、一度休眠したユーザーさんも、また冬になると再開される事が多いです。

未来のサブスク拡大を見越したテレビCM戦略

ー欅坂46を起用したテレビCMの効果はどうでしたか？

国民的アイドルなので、朝の情報番組に出たりとか、マスコミにかなり取り上げられました。
なので、反響はかなりありました。

日本で多分初めてテレビCMで“サブスク”と訴求していました。
2017年の冬にはもう“サブスク”と言い始めていましたね。

2017年というと、サブスクリプションという言葉も一般に認知されていなければ、サブスクという略語ももっと認知されていない時代でした。
代表の石川が「これからサブスクリプションの波が来る」ということで、意思決定しました。

普通に考えたら、アプリの使い方を宣伝したりというテレビCMが一般的だと思いますが、我々はインパクトを重視しました。
そうやって、認知率を上げていくという方法をとっています。

CMでは「ファッションもサブスクへ」というメッセージを入れているんですが、ファッションのサブスクリプションならメチャカリ、というイメージを浸透させていきたいというのが狙いです。

広告費を除けば黒字転換、しかし市場拡大への投資は続ける

ー事業としてメチャカリを始めたメリットはどんな部分でしたか？

店舗とメチャカリであまり顧客が競合せず、新たな顧客と売上・収益をもたらしたという部分が純粋にプラスになっています。
広告宣伝費を除けば、今年度黒字転換しているので、収益性もあります。

今は認知を拡大するフェーズなので、広告宣伝費をすごく使っているので全体で見ればまだ赤字なんですが。
我々としては、ファッションサブスクリプションを広めていきたい、マーケットを拡大していきたい、そして拡大したときには我々が一番でいたい。
そういった思いがあるので、先行投資で広告宣伝を積極的に行っています。

あとはサブスクなので、一回出来た売上・収益はなかなか減らないですよね。
会社としても、投資がしやすい、事業計画も組みやすい、安定性のある事業でもあります。
加えて、この事業をやっていなければとれなかったお客様が獲得出来ている。
当然、とれていなかった売上、これがメチャカリを通してとれてきているという効果もあります。