本場イタリアの食材や雑貨を通販で購入。ニッチ市場で成功したサブスクリプションコマースの事例を大公開!

昨今、日本のワインマーケットは成熟しているという言葉を聞きますが、EC市場におけるワインの通販はまだ未成熟な状態にある印象を受けます。

お酒の販売は意外に難しいです。
なぜなら、味わった事が無いワインをあなたはネットで買いますか?

有名なソムリエさんがオススメしてくれていれば購入する事もあるかもしれませんが、レビューも無く、有名でも無いお酒がそんなに簡単に売れるはずはありません。

今回ご紹介するのは、ただワインを送るのではなく、本場イタリアの食材や雑貨と合わせて、「トスカーナ州」というイタリア観光地をテーマにしたサブスクリプションコマース「Tuscanery」です。

「Tuscanery」は、ある手間をかける事で売上を伸ばしています。

サブスクリプションサービスとして注目を集める「Tuscanery」とは?

ワインのサブスクリプション「tuscanery」

「Tuscanery」のサービスは非常にシンプルです。月額69ドルでトスカーナ州の職人達が作った新鮮なワインと旬の食材がボックスに入って、イタリアから直送で届きます。創業は2015年5月とまだスタートアップで、革新的なワイン通販のベンチャー企業として大きな注目を浴びています。

彼等のターゲットは、イタリアのトスカーナ州という観光地が好きな富裕層です。日本ではトスカーナというと馴染みが薄いですが、イタリア・ルネッサンスの中心地となったフィレンツェをはじめ、ピサ、シエーナなど多くの古都を擁していてる観光客に人気の場所です。

ここから、月に一度、本物のイタリア職人が作ったワインや食品が通販で届きます。トスカーナは有名な観光地なので、そこから届く商品は旅の思い出とあわせて、ワクワク・ドキドキを感じる事ができますね。更に、お届けされたワインや食材は、伝統品や無農薬に拘った高品質にこだわっています。富裕層がターゲットという事もありますが、食にこだわりがある人にもサービスを使って貰いやすい様に設計されています。

そこで、「Tuscanery」を参考にして、サブスクリプションコマースで成功するための基本的な3つのポイントについて説明していきます。

ポイント1)ニッチなターゲットに絞ったワインサブスクリプションのサービスモデル

イタリアのトスカーナ州が好きな富裕層をターゲットに、拘ったワインや食材を通販で届けるという非常にニッチなサービスモデルを展開している点にあります。

一般的にサブスクリプションコマース市場自体に当てはまることではあるのですが、ニッチ層を狙った商材の組み立てでサービスインしています。

ニッチは3年しか持たないと言いますが「お客様が好きなもの」をテーマに、ターゲットを絞ってサービス展開をすることに、実は成功の秘訣があります。

ポイント2)ポップアップでメルマガ登録をさせる新規見込獲得施策

EC事業者にとって、新規顧客の獲得は非常に頭を悩ませるものでしょう。
その新規顧客の獲得施策に一つとして、メルマガ登録によるリード顧客の作成は有効な手法です

「Tuscanery」では、サイトに訪れた際に、ポップアップでEmailの登録フォームが出てきて、20%のクーポン獲得というオファーがあり効果的な訴求を行っています。

ここで登録したお客様に、継続的なコミュニケーションを取り、ワイン通販の定期購買者に育成させていきます。

ポイント3)生産者の顔や商品の背景をお客様に理解して貰うような、安心感を生むコンテンツマーケティング

届けられる商品が何が届くのか分からない。そんな状況を解決すべく、ECサイトには商品が生まれた背景や生産者紹介のページなどの生産側が見える工夫が施されています。当たり前だと思うかもしれませんが、継続するにはなかなか大変です。

こういったコンテンツは、ポイント2で述べたメルマガ登録者にも配信されるのでしょう。

興味を持った顧客を育成していき、最終的にコンバージョンさせるように、WEB接客ツールも使い新規顧客の獲得をしていくのです。

https://tuscanery.com/us/journal/

まとめ

数は取れませんが、富裕層を狙い撃ちしたサービスという事で、単価とLTVが非常に良さそうなサービスです。

ワインを大手モールで、ただ売るだけではなく「Tuscanery」のように、風俗や風習に考慮したサービス設計をしてみてはどうでしょうか?

日本では、お酒のサブスクリプションコマースはローンチの事例がありますが、地域+食材というモデルはまだ無いはずです。

是非この機会にあなたの商品と私達のアイデアをベースに、サブスクリプションコマースを始めてみませんか?

青栁 陽介
日本ダイレクトマーケティング学会 正会員/通販エキスパート検定1級保持|eコマースの全体的な構築からCRMの設計まで、通販ビジネス全体を支援。事業者の売上を上げるためのコンサルテーションを日本全国で開催中。