新型コロナウイルスで緊急事態宣言の今、サブスクビジネスを考えておくべき理由

一方で、サブスクリプションビジネスであれば、今まで積み上げてきた売上がそのまま継続されますので、新規顧客が仮に獲得できなかったとしても、売上がゼロになるということはありません。今回のような世界的な社会情勢の変化の中でも影響を受けにくい、重大なダメージを受けにくい理由はここにあります。

以上が、不景気や急激な社会情勢の変化に対してサブスクリプションビジネスが強いと言われる理由になります。

逼迫した経営状況のいまだからこそサブスクリプションビジネスを仕込む時期

−将来の収益はもちろん重要なのですが、コロナウイルスによる経済悪化が叫ばれる昨今、どのような対策が打てるのでしょうか。

直近では経営状態の悪化に対応しなければならないので、新規事業どころではないのではないかと思います。コロナウイルスが一段落した頃に、今回の教訓を活かす形で中長期的にその次の事業を考えていかなければならないと思います。

サブスクリプションビジネスは一朝一夕では立ち上がらない事業です。まずは、あらためて自社のロイヤル顧客が誰なのか、この社会情勢でも引き続き契約を続けてくれた顧客などを再度細かく分析して、想定されるペルソナをいくつか洗い出しておく必要はあると考えています。

サブスクリプションビジネスを新規顧客獲得の手法として考える企業が多いのですが、そもそも毎月お金をお支払いいただく以上は、サブスクユーザーはすべてロイヤル顧客と考える必要があります。現在の自社のロイヤル顧客が誰なのか、その人達が持っている悩みや、なぜサービスを使い続けてくれているのか、といった事業の根本に関わる部分が曖昧だと、サブスクリプションビジネスを立ち上げたとしても失敗してしまうでしょう。

−今まさに苦しい会社だけでなく、すべての会社が社会情勢の変化に備えて次の事業を模索しなければならない時期なのでしょうか。

今のような調整局面というのは常に起こりうると想定して経営しなければいけないと考えています。ITバブル崩壊もそうですし、リーマンショック、東日本大震災や今回のコロナウイルスなど、変化を問われるタイミングというのは必ず訪れます。

売上の一部をストック化していくことは、安定した経営をしていく中で本質的に重要なことだと考えています。

今のECの盛況は一時的な巣ごもり需要　売上のある企業もいまのうちに次のビジネスへの準備を

−昨今の情勢で外出が抑制されている状態ですが、サブスクリプションサービスのユーザー側のメリットもあるのではないしょうか。

結局の所、それは一時的な巣ごもり需要だと思います。ECによる宅配もそうですし、SaaS系のサービスや映像系のサービスなども今は好調な企業が多いのではないでしょうか。直接的なコミュニケーションを必要としないビジネスは、今短期的に追い風になっているとは思います。

ただ、こういった需要は長期的に続かないので、サブスク企業は経営に余裕のある今のうちに次の安定した事業を創り出す必要はあると思います。好調な企業も、今は事業を進めながらもサブスクリプションビジネスのための戦略づくりなどの下準備をすることが有意義なのではないでしょうか。

サブスクリプションビジネスを始めるための4つのステップ

サブスク第一のステップ：ユーザーの定義とサブスクの設計

−戦略づくりというと具体的にはどういったことでしょうか

4つのステップがあると考えています。まず第一のステップとしてはサブスクの設計です。サブスクの設計で留意しないといけないのは、サービスにとってのペルソナです。つまり、お客様は誰かという話になります。先程も触れましたが、サブスクサービスを契約するユーザーというのは、最上位顧客になります。例えば、既存のサービスをサブスク化していくということであれば、既存のサービスの最上位顧客は誰なのかをきちんと定義することが重要です。ヘビーユーザーやロイヤルカスタマー、VIP顧客など、各社呼び方は様々あると思いますが、まず彼らがどういう属性なのか人物像、すなわちペルソナを作り上げる必要があります。新規の事業であれば、どういった顧客がヘビーユーザーになるかという定義をするところから始まります。

次に、ペルソナがどういう悩みを持っているのか、どういう部分に便利があるのかといった設計に入っていきます。ここは、以前サブスクリプションマガジンの記事としても扱った、ONB（お得・悩み解決・便利）に沿った設計になります。

参考：『サブスクリプションの成功の秘訣はオンブ！？失敗事例にも照らし合わせてみる』
（https://subscription-mag.com/knowledge/subscription-onb/）

そのサービスを使うことでどういった利便性があるのかといった部分の設計ですね。

顧客のペルソナづくりとONBの設計を行うことで、ある程度サービスの形をつくることができると考えています。ここをしっかり作り上げるのが大切です。