新型コロナウイルスで緊急事態宣言の今、サブスクビジネスを考えておくべき理由

コロナウイルス感染症の影響もあり、業績が悪化している企業も出てきている。いよいよ緊急事態宣言の発令などもあり、一層の自粛ムードが蔓延して、経営難となる企業も出始めている。一方で業績好調とまではいかないながらも、社会情勢が変化しても堅調な業績を維持する企業も存在している。今回は、サブスクリプションマガジン編集部がサブスクリプションの視点から、突発的な不況とサブスクリプションビジネスについて、一般社団法人日本サブスクリプションビジネス振興会理事長、テモナ株式会社代表取締役の佐川隼人氏にお話を伺った。

好景気のときにはどの企業も業績は良くなる、重要なのは景気縮小局面で生き残るビジネスをきちんと営んでいるかどうか

−　コロナウイルスの影響もあって急激に業績を悪化させている企業もありますね。

はい、好景気のときにはどの企業も業績はよくなっていきます。売り切り型のフロービジネス、受託開発をしているIT企業なども、順調に受注を伸ばすことができます。しかし一方で社会情勢が急変して経済がストップしてしまうと、こうしたフロービジネスが真っ先に影響を受けて業績を悪化させてしまいます。

私が代表を務めているテモナ株式会社も、創業当初はシステムの受託開発で順調に業績を伸ばしていました。ところが、2008年のリーマンショックのときに急速な景気後退もあって、大口取引がなくなってしまうといった事態に遭遇しました。当然、売上は大きく落ち込みました。

売上が落ち込み、手探りで新たな収益事業を模索している中で出会ったのがD2Cのサブスクリプション型通販カートシステムでした。いわゆるリピート通販用のカートシステムです。自社の受託開発サービスを続けながら、約2年かけてカートシステムのサブスクリプション事業（SaaS事業）に事業の主軸を移行していきました。

インタビューに答える一般社団法人日本サブスクリプションビジネス振興会　代表理事　テモナ株式会社代表取締役社長　佐川隼人氏

その後、2011年に東日本大震災が起こったんですが、当時は既にサブスクリプションビジネスに事業がシフトしていましたので、売上には影響がほぼありませんでした。これはなぜかというと、サブスクリプションビジネスの場合、顧客の積み上げによって売上が拡大していくため、急激に景気が悪くなっても、急な売上減がないためです。もう一つは、先の売上が読めるので、そのための投資が行える。つまり、先手を打って対策をとることができるということなんです。

売り切りをはじめとしたフロービジネスは社会情勢などの外的要因の変化によって売上のバラつきが生じるが、ストックビジネスは外的要因に左右されずに事業の成長が見込める。

企業の本当の力というのは好景気ではなく不景気のときに見えてくると言えます。今回のコロナウィルスによる経済的な影響はこれからさらに大きくなってくると考えられます。もちろん今日明日にすぐサブスクリプションビジネスで業績をV字回復できるものではありませんが、今回の出来事を機会に、事業のあり方を早急に見直す機会にはなるのではないでしょうか。

−サブスクリプションビジネスが不景気や急激な社会情勢の変化に比較的強いというのはどういうことなのでしょうか。

先ほど少し述べましたが、まず一つはお客様との継続的なお付き合いが前提となっているビジネスモデルであるために、顧客の増加とともに売上が拡大する、なおかつ急激な環境変化があったとしても売上の減衰が緩やかで、対策を打つための時間的余裕が生まれるという強みがあります。

もう一つ、サブスクリプションビジネスの強みとしては、先の売上の見通しができるということです。これによって、計画的な投資が行えます。いざ、社会情勢が急変したとして、先程の時間的な余裕とともに速やかに対策をとって投資を行うことで、売上減少を避けられる可能性は高まります。

−サブスクリプションビジネスが今回のコロナウイルスなどの社会的要因に強い理由を端的に言うとどんな部分になるでしょうか。

サブスクリプションビジネスは安定した収益を得ることのできるビジネスではあります。一方で、売り切りなども含めてどのビジネスでも言えることなのですが、今回のコロナウイルスを発端にした不況のような状態のときには新規顧客が獲得できなくなるんですよ。新規がとれないというのはどういうことかというと、新たな収益源が得られなくなるということを意味しています。これがもし売り切り型のフロービジネスだったら、売上がゼロになることを意味しています。

売り切り型ビジネスの場合、社会情勢の変化によって新規顧客が獲得できないと即売上はゼロになってしまうが、サブスクリプションビジネスの場合、新規顧客が獲得できなかったとしても、それまでストックしてきた売上は維持されることになる。